wartośc postrzegana przez klienta

Wartość postrzegana przez klienta

83 / 100

Miałem dziś ciekawe doświadczenie. Rozmawiałem z potencjalnym klientem na temat współpracy. Klient korzysta z usług dużej firmy konsultingowej, której płaci 5 razy więcej, niż ja wyceniam moje usługi. Jakość usług, które teraz kupuje klient, moim zdaniem nie jest 5 razy wyższa a porównywalna. Może nawet ja jestem lepszy? Dlaczego więc klient bez wahania kupuje produkt o podobnej wartości w znacznie wyższej cenie? Otóż liczy się wartość postrzegana przez klienta. I tylko to jest ważne.

Co to jest wartość produktu?

Według Wikipedii wartość jest podstawą wyceny produktu. I to prawda. Im wyższa wartość postrzegana przez klienta, tym więcej jest on w stanie zapłacić.

Pewnie zapytasz – co zrobić, żeby zwiększyć wartość postrzeganą? To zestaw wielu czynników. Im więcej ich rozpoznasz, zoptymalizujesz i dobrze zakomunikujesz, tym wyższa będzie wartość Twojego produktu w oczach klienta. I będzie można domagać się wyższej ceny. Idźmy więc krok dalej.

Wartość postrzegana przez klienta to wypadkowa wielu zmiennych

Poniższa lista nie jest uniwersalna. Każdy produkt ma swój zestaw. Warto poświęcić chwilę i zastanowić się, jakie są ważne w Twoim wypadku. Dla mojego produktu, czyli doradztwa marketingowego, ważne są:

  1. Relacje i rekomendacje
  2. Prezencja w Sieci
  3. Oferta, czyli prezentacja wartości dla klienta
  4. Styl i jakość komunikacji marketingowej
  5. Cena
  6. Marka (w moim przypadku marka osobista)

I tak dalej… Czy na pewno w tej kolejności? Przyznam, że nie badałem. Nie mam danych, więc przyjmijmy, że kolejność jest przypadkowa.

Na pierwszym miejscu postawiłem relacje i rekomendacje. Myślę, że proces wyboru konsultanta można porównać do tego, jak wybieramy lekarza lub mechanika samochodowego. Jak problem jest mały to i ryzyko jest małe. Dlatego nie zastanawiamy się za bardzo i bierzemy po prostu wygodne rozwiązanie – na przykład wymiana opon na letnie – najbliższy warsztat jest OK. Ale jeśli wymieniamy opony w Ferrari, to pewnie wymienimy opony w firmowym serwisie, nawet jeśli trzeba będzie pojechać 140 kilometrów.

Im bardziej problem jest złożony, tym łatwiej płacimy więcej, bo ryzykujemy większą stratę. A jeśli nie mamy w danej materii wiedzy i nie potrafimy racjonalnie porównać ofert, z radością przyjmiemy rekomendację.

W moim przypadku doradztwa marketingowego, jeśli ktoś mnie poleci, to nie wystarczy. Od razu zostanę prześwietlony w Sieci. Google daje doskonałe narzędzie, czyli wyszukiwarkę. Wystarczy wpisać mnie, Ciebie, Twoją czy moją firmę i już wszystko wiadomo. A może raczej to, co Google pokazuje – warto mieć na to wpływ – na przykład poprzez SEO. Jeśli damy się znaleźć w Internecie, to jest szansa, że potencjalny klient sprawdzi naszą ofertę. Jeśli znajdzie tam rozwiązanie swojego problemu to pewnie zainteresuje się:

Ile to kosztuje?

Napisałem, że im wyższa cena tym chętniej i dokładniej porównujemy oferty. Jak dawno temu studiowałam na SGH to mnie uczyli, że produkty impulsowe kupujemy pod wpływem emocji, natomiast produkty złożone i kosztowne na podstawie racjonalnej analizy. Niestety, tak nie jest. Zawsze kierujemy się emocjami.

Nie porównujemy ofert według “wzorca oferty z Sevres pod Paryżem”, tylko według tego, co nam się “wydaje”. Według jakiego schematu nasz mózg przefiltrował, ocenił i zaklasyfikował daną ofertę. Tutaj przypomina mi się świetne doświadczenie, którego byłem świadkiem na wykładzie Pawła Tkaczyka. Doskonale ilustruje to, o czym przed chwilą napisałem.

Które buty są ładniejsze?

wartość postrzegana przez klienta

Otóż Paweł “postawił” przed publicznością dwie pary niewidzialnych butów. Tak, kazał publiczności wyobrazić sobie dwie pary butów – włoskie i niemieckie. Zadaniem publiczności było ocenić, które buty są ładniejsze. No i wybraliśmy! Jak sądzisz, które buty były ładniejsze według publiczności Pawła?

Tak! Buty włoskie! Brawo!

Czy czujesz surrealizm tej sytuacji? Porównujemy niewidzialne buty, czyli nie mamy ŻADNYCH danych, a jednak z przekonaniem podejmujemy decyzję!

Tak jesteśmy skonstruowani. Tak działa nasz mózg, który tworzy i działa na zasadzie wyuczonych schematów. Jak raz coś sobie zakoduje to trudno jest to zmienić. Nawet, jeśli pojawiają się racjonalne argumenty. Znasz pojęcie dysonansu poznawczego?

Innymi słowy, przekonywanie klienta, że przepłaca wybierając droższą ofertę, zapewne nic nie da. Trzeba zastosować inną taktykę.

Gdzie w tym wszystkim jest wartość postrzegana przez klienta?

Otóż w naszych mózgach cena jest skorelowana z jakością na prostej zasadzie: wysoka cena to wysoka jakość. I odwrotnie. Niestety nie wystarczy wystawić ceny z księżyca. No chyba że to papierki po lodach Ekipa…

Produkt obecny na rynku otrzymuje ocenę – właśnie postrzeganą wartość. Weźmy przykład nowego Apple SE. Telefon prawie za 2 tysiące ma parametry grubo gorsze od Xiaomi za połowę tej ceny. A jednak się sprzedaje! I podobno to jeden z lepiej sprzedających się modeli smartfona. Dlaczego? Bo wartość postrzegana Apple SE jest dla niektórych wyższa od “lepszego, mocniejszego, z większą baterią, ekranem, pamięcią, tańszego i nie-wiadomo-co-jeszcze” Xiaomi.

Wartość postrzeganą ciężko jest zmienić. Budowanie wartości to długotrwały proces, wymagający cierpliwości i dobrego planu. Świetnie się sprawdza content marketing, pod warunkiem, że przygotujesz spójną strategię komunikacji.

Jeśli jesteś w tym miejscu, to znaczy że Cię zainteresowałem. Załóżmy, że chcesz poprawić widoczność firmy w Internecie, żeby zwiększyć swoją wartość postrzeganą przez klienta. Czy dla Ciebie wartość tego tekstu jest wystarczająco duża, żeby poznać moją ofertę? A może wolisz po prostu zadzwonić i porozmawiać? Zapraszam do kontaktu.

27830cookie-checkWartość postrzegana przez klienta

Leave a Comment

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *