buyer persona

Persona zakupowa w marketingu

86 / 100

Kim jest persona zakupowa? Wbrew pozorom dobre opisanie persony zakupowej nie jest proste. Dlatego powstało wiele szkół tworzenia person, powstały persony B2C, B2B i tak dalej. Masz to szczęście, że prowadzisz biznes w czasach marketingu cyfrowego, więc nie musisz opierać się wyłącznie na Twoim wyobrażeniu Buyer Persony. Możesz wykorzystać dane analityczne, na przykład z Google lub Facebooka. Jak do tego podejść? Oto moja propozycja.

Persona zakupowa – co to jest i jak ją stworzyć?

To postać fikcyjna, lecz oparta na charakterystyce Twoich realnych klientów. Najlepiej, jeśli już ich masz, bo korzystając z analityki możesz całkiem dobrze opisać swoje persony. I tu pojawia się pytanie:

Ile person zakupowych trzeba stworzyć?

To zależy od charakteru Twojego przedsięwzięcia. Jeśli masz wąską specjalizację i przez to wąską grupę docelową, to wystarczy nawet jedna. Gdy Twój produkt lub usługa przeznaczony jest dla szerokiej grupy docelowej, wtedy warto utworzyć segmenty i stworzyć Buyer Persony dla najważniejszych dla Twojego biznesu segmentów.

persona zakupowa czy idealny klient
Buyers Persona czy idealny klient?

Czy persona zakupowa i idealny klient to to samo?

Moim zdaniem nie – dobrym przykładem mogą być dzieci. To idealny klient na zabawki i słodycze, ale persona zakupowa jest inna. Decyzję podejmuje i wykłada pieniądze właśnie Buyer Persona. Warto o tym pamiętać.

Po co tworzy się persony zakupowe?

Buyer persony tworzymy po to, żeby łatwiej było przygotować dla nich strategię komunikacji. W zależności od charakterystycznych cech Twoich person zakupowych zoptymalizujesz treści, styl i język oraz wybierzesz kanały komunikacji, z których Twoja persona zakupowa korzysta. Przykład? Proszę bardzo! Załóżmy, że sprzedajesz diety pudełkowe. Jaka jest Twoja Buyer Persona? Może to być kobieta, zainteresowana zdrowym odżywianiem. Prawdopodobnie singielka, dużo pracuje i mieszka sama. Pewnie ma dochody wyższe, niż przeciętne. Opisz to wszystko, nadaj jej imię i nazwisko, niech Twoja Buyer Persona ma imię i nazwisko, przestanie wtedy być wyłącznie zestawem danych. Na przykład Ada Samodzielna. Zastanów się teraz:

  • jaki jest tryb życia Ady?
  • co lubi robić po pracy?
  • a co ją irytuje?
  • z jakich mediów korzysta najczęściej?
  • jakie są jej problemy i bolączki?
  • jak Twój produkt pomaga rozwiązać te problemy?

Jak znaleźć odpowiedzi na te pytania? Najlepiej byłoby zapytać! Możesz zacząć od pewnych założeń i wyobrażeń, ale to nie jest najlepsza metoda. Lepiej zweryfikować te wstępne założenia na przykład poprzez ankietę. Możesz wysłać ankietę mailem lub zamieścić ją na stronie internetowej lub w mediach społecznościowych. Jeśli masz taką możliwość, wykorzystaj też dane analityczne Google i Facebooka.

Jak opisać Buyer Personę?

Najlepiej używając szablonu. W Internecie znajdziesz sporo wzorców. Ja proponuję szablon persony zakupowej z witryny SEMrush.

Mając dobrze opisaną personę możesz zająć się przygotowywaniem contentu, który:

  • będzie dla niej interesujący
  • odpowiada na pytania Twojej persony
  • publikujesz w mediach, z których najczęściej korzysta Twoja persona
  • mówisz jej językiem

Warto też pamiętać o etapach procesu zaangażowania Twojej persony zakupowej – znasz model AIDA? Jeśli nie, zajrzyj do tego wpisu.

Inaczej będziesz mówić, by zainteresować, inaczej by doprowadzić do zamknięcia transakcji.

Persona zakupowa w B2B

buyer persona b2b

Zwykle proces decyzyjny B2B jest bardziej złożony i czasem musisz w Twojej komunikacji uwzględnić potrzeby więcej, niż jednej Buyer Persony. I niestety mają one inne bolączki, potrzeby i cele do zrealizowania. Jednak pamiętaj, że nie po to tworzysz persony, żeby mówić do wszystkich. Dlatego komunikacja wymaga dobrego przemyślenia i skupienia się, czy odpowiadasz na pytanie:

  • Why? To pytanie może zadać Prezes – dlaczego mamy kupić ten produkt lub usługę? I będzie oczekiwał odpowiedzi, że cena akcji wzrośnie…
  • How? W większości przypadków to najważniejsze pytanie – jak Twój produkt lub usługa wpłynie na ten wzrost kursu i w jakiej perspektywie?
  • What? Co w rzeczywistości daje Twój produkt? Jakie realne korzyści rozwiązuje w miejscu jego stosowania? Być może Twój produkt ułatwia życie specjalisty, tylko że on może nie mieć zupełnie wpływu na to, jakich narzędzi lub z jakich usług korzysta… Warto to wiedzieć.

W marketingu B2B często bywa tak, że nie musisz nadawać Buyer Personie fikcyjnego imienia i nazwiska, bo po prostu wiesz kim jest Twoja Buyer Persona w rzeczywistości. Warto poświęcić chwilę i prześledzić aktywność tej osoby, na przykład w Social Mediach.

Bardzo użyteczny i dobrze opisany szablon Buyer Persony B2B znajdziesz na businessweb.pl Autor zwraca uwagę na, często pomijane w analizie a kluczowe dla podejmowania decyzji zakupowych, problemy wewnętrzne. Co to takiego? Wyjaśnienie znajdziesz klikając link powyżej.

Buyer Persona – podsumowanie

Trening czyni mistrza – nie wystarczy czytać wpisy blogowe, żeby powstały opisy Twoich person. Może na początku będziesz mieć trudności i efekty nie będą najlepsze, lecz z czasem dojdziesz do wniosku, że persona zakupowa to Twój najlepszy sojusznik w marketingu!

Jeśli potrzebujesz rady lub pomocy, napisz, zadzwoń lub zaczep mnie w Social Mediach. Chętnie pomogę.! Powodzenia i sukcesów!

26770cookie-checkPersona zakupowa w marketingu

Leave a Comment

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *