Wiele razy słyszałem, że marketing jest najważniejszą komórką w firmie. Słyszałem też, że najlepiej jeśli sprzedaż i marketing to niezależne komórki w organizacji. Nawet, zdaje się, w jakimś oficjalnym materiale Linkedina tak było napisane.
Sprzedaż i marketing - kto ważniejszy?
Łukasz Kosuniak, podczas jednego z webinarów, powiedział, że Dział Sprzedaży nie powinien zajmować się marketingiem, bo nie jest od tego. Święte słowa! Sprzedaż jest od tego, żeby sprzedawać! To wyszkoleni fachowcy, od których bezpośrednio zależy czy transakcja zostanie zamknięta i czy Firma będzie miała profit.
Czyli sprzedaż jest ważniejsza od marketingu? Nigdy w życiu!
Kiedyś mówiłem, że sprzedaż i marketing to jednojajowe bliźniaki – żyć bez siebie nie mogą. Dziś powiem to inaczej. To naczynia połączone. Łukasz użył jeszcze militarnego porównania – Dział Sprzedaży to jednostka specjalna, to komandosi. Wkraczają, robią swoje i jadą dalej. Okej, no to jaką rolę przypiszemy marketingowi? Może wywiad?
A czy słowo „strategia” nie ma dla Ciebie militarnych konotacji? Zostańmy w tej konwencji. Wyobraź sobie komandosów, którzy nie wiedzą kompletnie nic o przeciwniku, nie mają rozeznania terenu, nie wiedzą na jakim kierunku szturmować, mają nie taką amunicję. Co się z nimi stanie?
To samo, co z biznesem, który nie planuje, nie monitoruje konkurencji, nie przygotowuje zmasowanych działań propagandowych przed wprowadzeniem nowego produktu lub usługi – KLĘSKA! Sprzedaż i marketing nie obronią się same. Jak tego uniknąć?
Strategia czyli plan
W prostych, żołnierskich słowach – jesteśmy w punkcie A, chcemy znaleźć się w punkcie B. Wytyczamy więc drogę. To takie proste? A inni konsultanci za opracowanie strategii biorą 10K PLN! I proste i trudne. Jak pisałem w tym wpisie, najczęściej strategia jest „w głowie Prezesa”. Nie mam nic przeciwko tej metodzie. Jeśli się sprawdza to gratuluję. Ale można też inaczej. Najlepiej to rozpisać:
- Gdzie jesteśmy? Tutaj przydatna będzie na przykład analiza SWOT. Klasyczne narzędzie, które od razu pokazuje nasze silne i słabe strony, szanse, wynikające z USP naszego produktu, i zagrożenia. Te, ze strony konkurencji, jak i otoczenia.
- Gdzie chcemy być? Jasny, konkretny, mierzalny cel! Żadne tam „będziemy liderem rynku”! Liczby i daty!
- Jak chcemy to osiągnąć?
- Jakie etapy i kamienie milowe?
- Czym dysponujemy i czego nam brakuje? Jaka jest siła naszej armii? Czy Komandosi są dobrze wyszkoleni? Czy Wywiad się spisuje? A jak uzbrojenie i zaopatrzenie? Czy starczy nam amunicji, czy trzeba ruszyć do… banku?
- Rozpisujemy działania na etapy i przydzielamy dowódcom i do boju!
- Pamiętamy o okresowym porównywaniu efektów z planami i wprowadzamy modyfikacje.
- Wszystko jak najbardziej mierzalne – daty, kwoty, ilości – bez zbędnego lania wody.
Strategia - scenariusze awaryjne
Czy wiesz, że dobry wywiad zawsze buduje rożne scenariusze dla różnych opcji rozwoju sytuacji? Podobno GRU planuje 20 lat do przodu i rozważa przynajmniej 5 wariantów rozwoju kluczowych zdarzeń. Niesamowita praca! Nie namawiam Cię do takich poświęceń ale warto się zastanowić, co by było, gdyby. Przykłady? Najlepiej spojrzeć na koszty – nie ma nic pewniejszego w biznesie, niż koszty! Jak na Twoją strategię może wpłynąć wzrost cen paliw, energii, zatrudnienia, wynajmu? Albo przepisy regulujące Twoją branżę? Co teraz mogą zrobić hodowcy zwierząt futerkowych? Może otworzyć mini ZOO?
A gdzie Marketing?
Ciekawe, kto w Twojej Firmie monitoruje konkurencję? Szczerze powiem, że w firmach, dla których pracowałem nie robił tego na pewno Marketing. A moim zdaniem powinien! Dlaczego? Żeby mógł robić swoją robotę lepiej od konkurencji!
To bardzo ważne w marketingu cyfrowym. Są dostępne narzędzia, które z dużą dokładnością określą działania konkurencji. Na przykład:
a z zagranicznych